Die Digitalisierung als Treiber für modernes Marketing, wird zunehmend zum Erfolgsfaktor für die gesamten Marketingaktivitäten in Unternehmen.
Der Druck zur Professionalisierung der integrierten Marketing-Arbeit und Automatisierung wird künftig auch in KMU’s sehr stark zunehmen, wollen Sie mit den Grossunternehmen mithalten. Es ist somit von besonderer Bedeutung die Werbemassnahmen gezielt einzusetzen, um dem Kostendruck standzuhalten. Im Speziellen die Neukundengewinnung und die Kundenbindung sind immer wiederkehrende Herausforderungen im unternehmerischen Alltag.
Der Paradigmenwechsel im Marketing
Mittlerweile ist die Automatisierung im industriellen Produktions-Prozess in vielen Branchen bereits Standard. Im Dienstleistungsbereich, besonders in Prozessen mit direkten Kundenschnittstellen, stellt Automatisierung noch immer eine Ausnahme dar. Vor allem die automatisierte Marketing und Vertriebsunterstützung, ist in Europa noch nicht so fortgeschritten, wie beispielsweise in den USA und wird nur von wenigen Unternehmen angewendet.
Das Marketing hat sich seit den 50ern Jahren kontinuierlich weiterentwickelt. Mit der Digitalisierung wurde dem modernen Marketing zusätzlich neuen Schub verliehen. Erstmals seit der Entstehung des Marketings, besteht heute für Unternehmen die Möglichkeit die Umsetzung der Marketing- und Vertriebsstrategie und die operative Planung mit aussagekräftigen Daten und Kunden-Insights sowie raffiniertem Profiling zu unterstützen. In der Quintessenz heisst das: Die Werbung wird immer mehr auf die Bedürfnisse der Konsumenten personifiziert und zeitgerecht ausgeliefert werden können. Genau dort setzt die Marketing Automation an. Viele manuelle Tätigkeiten können durch die Digitalisierung automatisiert werden.
Klassisches Marketing vs. Online Marketing
Im Marketing hat seit der Einführung von Web. 2.0 ein grosser Paradigmenwechsel stattgefunden: Das klassische Push-Marketing, bei dem die Werbetreibenden über klassische Medien potentielle Kunden erreichen wollen, verlieren, vor allem isoliert betrachtet an Wirkung. Durch die zunehmende Informationsüberflutung braucht es immer grössere Budgetressourcen um überhaupt noch wahrgenommen zu werden. Der Kostendruck ist in den vergangen Jahren weiter gestiegen. Das zwingt KMUs dazu neue Formen zu finden, wie sie ihre Zielgruppen direkter erreichen können.“Das klassische Marketing ist auf einseitige Transaktionen (Monolog) ausgerichtet. Das Ziel besteht darin, den Kunden zum Kauf einer Leistung zu bewegen. Die Bedeutung des Transaktionsmarketing hat in den letzten Jahren abgenommen, stattdessen haben viele Unternehmen die Bedeutung des Beziehungsmarketings erkannt.“
Der Einsatz von digitalem Marketing
Um in unserer vernetzten Welt als Unternehmen überhaupt zum Kunden durchdringen zu können, müssen Kommunikationsmassnahmen im richtigen Moment, am richtigen Ort und über den richtigen Kanal erfolgen. Kunden möchten die Marketing-Massnahme als (digitalen) Service erleben. Das kann nur mit echter Personalisierung und Eins-zu-Eins-Kommunikation gelingen.
Verschiedene Modelle zur Leadgenerierung
In meinem Blogbeitrag möchte ich die zwei verschiedenen Modellen die in der Praxis zur Leadgenerierung (Kundengewinnung) herangezogen werden, etwas genauer durchleuchten. Im Wesentlichen kann man die Ansätze grob in die zwei Gruppen unterteilen: In das Outbound und in das Inbound- Marketing. Beide verfolgen das gleiche Ziel, neue Kunden zu gewinnen. Die Leadgenerierung beschreibt die Gewinnung von Interessenten an einem Produkt oder einer Dienstleistung. In der Online Welt wird ein Lead als Datensatz charakterisiert, welchen der Interessent dem Unternehmen freiwillig zur Verfügung stellt.
Das Outbound-Marketing
Das Outbound-Marketing , in der Regel als Direktmarketing bezeichnet, beschreibt die Massnahmen welche aktiv auf den Kunden ausgerichtet sind (Push Mechanismus). Sie suchen die Kunden. Die Initiative geht immer vom Unternehmen aus. In das Outbound-Marketing (Direktmarketing) lassen sich alle klassischen und digitalen Werbemittel mit Response Element, die vom Kunden nicht angefordert werden zuordnen:
Klassische Werbemittel mit Responselement
- Printwerbung mit Response Element
- Aussenwerbung mit Response Element
- Direct Mails: Postzustellungen mit Rückantwort Möglichkeit, analog Print
- Pressebeilagen/Anzeigen mit Response Element
- TV: Werbespots, Tele- und Homeshopping
- Radio, Werbespots, Direct Response Radio
- Rechnungs- und Paketbeilagen
- Point-of-Sale-Werbung
